资料介绍
计算机与信息技术论文
一、电子商务市场的三种战略
1.卖方控制型市场战略。
它指由单一卖方建立，以寻求众多的买者，其目的是建立或维持其在交易中的市场
势力的市场战略。例如，由全球最大的网络路由器生产商思科(Cisco)系统公司建立的因
特网站，使顾客能够了解他们订货的全过程，检查生产提前期、价格、订货和货物发运
的状态，并在网上获得相关的技术咨询服务。目前，这个站点每年销售30亿美元的产品
，约占思科公司总销售额的40。此外，通过在网上发布技术文件，向顾客提供产品信息
，思科公司每年节约了2.7亿美元的印刷费、订单及其处理错误损失和以电话为基础的技
术支持费用。其网上营销也通过加速订单处理和订货状态实时跟踪而增加了顾客的品牌
忠诚。
2.买方控制型市场战略。
它是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略。虽
然很多情况下涉及中介商，但有些非凡大的购买者已经为自己建立了电子市场。例如，
日本航空公司是一个机上消费品的大客户，它经常在其网上发布诸如塑料垃圾袋、一次
性杯子等产品的需求信息，以便发现最有吸引力的供给商。
买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外，还包括买方代理
型和买方合作型两种买方控制型市场战略。
“在线自由市场”(FreeMarketsOnline)公司建立了一个典型的买方代理型电子市场，
该公司为传统的工业企业寻找一批竞争的零部件和半成品供给商。该公司提供一次离线
（offline）服务，它针对每一个买主的要求，寻找出一批潜在的供给商，一旦这批可行
的供给商确定后，该公司为这些供给商进行一次为期3个小时的网上竞价。“在线自由市
场”公司建立的这种买方代理型市场帮助买方迅速有效地获得了满足其专门需要的供给商
，更重要的是，供给商之间的网上竞价使买方购入的零部件和半成品的价格下降10--
25。
买方合作
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