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手机经销商的产品线管理
专家点拨：手机经销商的产品线管理
发布时间：2005-06-27 09:06
2000年到2005年是中国手机行业发展最快的五年，也是最精彩、最波澜壮阔的五年，在
这五年中，许多经销商充分抓住了市场机会，迅速成长起来，比较著名的成功案例有深
圳的天音通信、爱施德、广州的鹰泰数码等。从这些成功经销商的案例中，可以总结出
一些规律性的东西，对同行业、跨行业的经销商会有很多启发。
经销商，也称为渠道商、通路商，是通过产品低价进高价出的方式，赚取差价利润，同
时为产品向零售终端、消费者流动提供服务的经营实体。经销商生存的基础就是持续赚
取合理的差价利润，在手机行业，经销商如何能够持续赚取合理的差价利润呢？主要抓
好以下的三个方面：产品、队伍、渠道。
所谓产品，就是产品线管理，即新产品寻找和选择的问题，以及产品营销管理。产品线
管理是决定经销商是否持续赚取差价利润的最关键因素，有句话这样说的，有好产品未
必能赚钱，没有好产品肯定会亏损。
所谓队伍，主要看经销商是否有一支非常优秀的经营团队，这一点从该团队的策略性、
系统性、专业性、文化性等方面分析就可以做出准确的判断，也是经销商能否赚钱的第
二个关键因素。
所谓渠道，就是经销商通过一段时间建立起来的下家队伍，包括下家经销商、重点零售
商、一般零售商。优秀的渠道是一支优秀的经销商经营团队进行优秀的产品线管理，让
下家队伍能够赚取较高的利润而自然形成，这个渠道的稳定也需要有优秀的产品线管理
和优秀的经营团队来维护。
由此看来，产品线管理对于经销商的生存发展是非常重要的，以下我们来做一个系统的
探讨。
首先，让我们先看一下深圳天音通信这个案例。深圳天音通信1996年成立，高速发展的
启动期是在1999年下半年，尤
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