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感兴趣的可以看一下-电子书-“销售三人行”

资料介绍
销售三人行(第二集)
销售三人行(第二集)
一, 销售订单 临门一脚 失之交臂(上)
二, 销售订单 临门一脚 失之交臂(下)
三, Emotion砝码作用销售(上)
四, Emotion砝码促销售(中)
五, Emotion砝码促销售(下)
六, 超级大单攻坚战
--Case study
七, 厂商资源 取之有道(上)
八, 厂商资源 取之有道(下)
一, 销售订单 临门一脚 失之交臂(上)
足球之所以迷人的原因之一,就在于一场比赛下来总是能给人留下诸多的遗憾。而最牵
动人心,又最让人遗憾感慨地莫过于球员屡次带球杀入禁区,球又屡次擦门而不入……
临门一脚离成功并非咫尺之遥
足球场上,球入禁区是常有的事,但进不进球就是另外一回事了……
孙:无论在销售理论还是销售实践中,我们讨论最多的还是销售过程中的技巧问题,“临
门一脚”就是一个非常值得探讨的话题。
什么是“临门一脚”?就是我们认为已经占据了绝对优势,胜利在望的时候,就是已经得
到了口头承诺,但还没有签约的时候。我们常常以为此时胜券在握,殊不知这一刻的兴
奋只不过是球员把足球带入了禁区而已,距离真正的进球还是很遥远的。
销售就和足球一样,在合同签订之前,很多单子就是在这临门一脚的时候却惨遭淘汰。
在我10几年的集成商生涯中,我遇到过很多这种情况,已经中标的单子被对手抢走,或
是迟迟不能签合同最后拖黄了的。
赵:对,这种情况我也经历过很多,给我留下的感受颇深。
刘:确实非常普遍,甚至有一段时间,我非常怀疑自己是不是根本就缺乏临门一脚的能
力。
竞争对手“叫停”
犯规也好,黑哨也好,在你快要进球的时候,对手是不会放弃任何机会阻挡你的……
赵:在这个关键时刻,我所经历的大部分情况都是竞争对手对我的阻挠。在临门一脚马
上要成功的时候,竞争对手往往都是最紧张的,会使尽办法夺回失地的。
孙:我在“CES精确销售”中曾经讲过,在一个项目组里有你的支持者,反
标签:销售三人第二
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